Sebagai pelaku bisnis, kita mungkin sudah tidak asing lagi dengan istilah prospecting. Ketentuan penjualan ini berguna untuk memastikan bahwa bisnis kita tetap relevan di pasar terbuka. Maka dari itu, di perlukan strategi khusus untuk berhasil mengubah sebuah prospecting menjadi pelanggan.
Sehingga nantinya akan meningkatkan penjualan bisnis itu sendiri. Yuk pelajari lebih lanjut tentang prospecting dan tips meningkatkannya dalam artikel di bawah ini.
Mengenal Apa Itu Prospecting dalam Penjualan
Prospecting merupakan usaha sebuah perusahaan untuk mengembangkan usahanya dengan mencari pelanggan potensial atau prospek baru. Mereka kemudian akan menempatkan prospek tersebut di sales funnel, sehingga mereka bisa terus menjadi pelanggan aktif.
Bagian terpenting dari pencarian calon pelanggan ini adalah mengidentifikasi pelanggan potensial yang sesuai dengan solusi yang di tawarkan oleh sebuah produk atau jasa dalam sebuah bisnis. Dalam hal ini, prospecting menjadi tugas tim sales untuk menentukan apakah calon pelanggan membutuhkan produk atau layanan perusahaan tersebut atau tidak.
Selain itu adanya prospecting dalam perusahaan juga memberikan keuntungan di masa mendatang. Itulah mengapa prospecting ini di butuhkan dalam sebuah perusahaan.
Tips Meningkatkan Prospecting yang Efektif
Salah satu aspek terpenting dari pencarian calon pelanggan adalah mengidentifikasi pelanggan potensial yang memenuhi kebutuhan bisnis kita. Hal ini nantinya akan membantu tim sales menemukan prospek yang benar-benar membutuhkan produk atau layanan yang di tawarkan sebuah perusahaan.
Saat prospek ingin membeli, mereka akan melihat nilai merek yang kita tawarkan. Hal ini membuka peluang untuk menjadi pelanggan setia. Pelanggan setia inilah yang membantu kita mengembangkan bisnis dalam jangka panjang. Di bawah ini adalah tips meningkatkan prospecting yang efektif untuk menghasilkan pelanggan setia bagi bisnis kita.
Bangun Profil Kandidat yang Ideal
Taktik pertama dalam mencari calon pelanggan adalah membangun profil prospecting yang tepat. Dengan cara ini, perusahaan nantinya bisa mengidentifikasi kandidat terbaik dan kemudian mendekati mereka secara efisien.
Saring Prospek yang Telah Menghabiskan Uang
Taktik prospecting terbaik adalah mendatangkan pelanggan potensial yang sebelumnya telah mengeluarkan uang untuk produk atau layanan perusahaan kita. Mengidentifikasi prospek yang cenderung memiliki alokasi anggaran yang di perlukan untuk produk perusahaan di mulai saat tim sales mendaftarkan kandidat tersebut.
Selain itu, tim sales juga harus menargetkan pembuat keputusan utama dan berkonsentrasi pada orang atau entitas bisnis yang cenderung membeli dan terus menggunakan produk atau layanan kita. Dengan demikian maka prospecting ini bisa di tingkatkan menjadi lebih baik.
Menjaga Hubungan dengan Prospek
Perlu di perhatikan bahwa saat melakukan prospecting, tidak semua prospek yang baik akan menyetujui tawaran perusahaan. Namun, bisa jadi suatu hari dia berhasil berubah pikiran dan memutuskan untuk menjadi pelanggan tetap perusahaan kita.
Maka dari itu, tim sales dan perusahaan harus menjaga hubungan baik dengan prospek. Tujuannya untuk berinvestasi jika suatu saat perusahaan membutuhkan pemasukan tambahan.
Mempelajari Kebutuhan Lead
Tips meningkatkan prospecting selanjutnya adalah kita perlu memahami apa yang di butuhkan lead. Nantinya ini akan menjadikan kita mudah untuk lead nurturing dan sales approach. Jadi kemungkinan konversi juga bisa menjadi lebih tinggi.
Namun, kita juga harus memahami bahwa setiap prospecting memiliki kebutuhan yang berbeda. Oleh karena itu, kita juga harus melakukan riset pasar secara mendetail. Kemudian menentukan target pasar dan orientasi pasar, serta segmentasi pasar.
Ini semua karena sekitar 95% perusahaan meneliti prospek bisnis B2B mereka sebelum membeli sesuatu. Ini di lakukan dengan tujuan untuk mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya dari prospek sebelum melakukan pembelian. Informasi ini juga akan sangat berguna sebagai wawasan yang berguna dalam proses pengembangan produk nantinya.
Pendekatan Prospek Melalui Media Sosial
Media sosial (medsos) adalah platform digital yang membantu pelanggan mendapatkan informasi yang mereka butuhkan tentang suatu bisnis atau produk. Hampir sekitar 53% prospek B2B beralih ke media sosial untuk melihat produk perusahaan sebelum membuat keputusan pembelian.
Berdasarkan data tersebut, maka bisa di jadikan momentum bagi tim sales untuk menjangkau prospek melalui media sosial ini. Misalnya, membuat konten pemasaran yang menarik untuk meningkatkan kesadaran dan keterlibatan merek.
Membuat Call List
Daftar telepon atau call list merupakan daftar nama prospek yang perlu kita hubungi. Tambahkan juga prospecting cold lead dan warm lead ke daftar panggilan yang kita buat. Tujuan menghubungi prospek ini adalah untuk melakukan penawaran langsung melalui telepon.
Namun sebelum itu, kita juga perlu menyiapkan berbagai hal, seperti menyiapkan naskah atau dialog yang akan kita jelaskan secara jelas dan detail. Tujuannya agar prospek mendapatkan informasi yang jelas sekaligus membentuk perspektif positif atas citra brand di mata mereka.
Personalisasi Email Marketing
Walaupun terkesan kuno, nyatanya email marketing tetap menjadi strategi pemasaran yang menghasilkan prospecting baru. Faktanya, beberapa survei menunjukkan hampir 80% prospek mengatakan mereka lebih suka berinteraksi dengan tim penjualan mereka melalui pemasaran email ini.
Meski begitu, kita juga perlu melakukan segmentasi dan personalisasi agar email marketing kita menjadi lebih efektif. Oleh karena itu, sebaiknya kita merencanakan dan menulis email berdasarkan data prospek atau pelanggan yang kita miliki.
Kirim Rekomendasi dari Prospecting
Tips meningkatkan prospecting yang selanjutnya adalah mengirimkan rekomendasi atau referensi dari seseorang. Kita bisa mempertimbangkan untuk meminta referensi kepada prospek saat mencari calon pelanggan.
Dengan begitu, kita tidak perlu membuang waktu untuk melakukan riset pasar, membuat persona pelanggan, atau bahkan mengidentifikasi titik kesulitan setiap pelanggan secara individual.
Kirim Konten yang Relevan Ke Prospek
Meskipun kita semua tahu bahwa suatu konten bisa membantu penjual bergerak lebih cepat ke corong penjualan, yang tidak kita ketahui adalah jenis konten apa yang harus di kirim kepada pelanggan. Untuk menjawab pertanyaan ini – pikirkan tentang apa yang ingin kita capai selama tahap prospecting.
Kita ingin prospek kita di perhatikan dan memberi pelanggan kesempatan untuk bertemu atau melanjutkan ke tahap berikutnya, bukan? Artinya, konten yang kita posting juga harus mengatasi keadaan dan kelemahan spesifik dari prospek yang kita tuju.
Bertindak
Terakhir, hasil pekerjaan kita umumnya tidak terlihat pada hari pertama. Tindak lanjut yang tepat waktu adalah cara yang andal untuk membangun hubungan dan menunjukkan tekad dan kepercayaan diri kita. Faktanya, 42% pembeli mengatakan bahwa mereka akan terdorong untuk membeli jika perwakilan penjualan menelepon kembali pada waktu yang telah di sepakati.
Ada banyak strategi prospecting yang perlu kita ketahui, dan tips diatas tentunya bisa membantu kita. Akan tetapi pada intinya, melakukan prospecting adalah strategi awalan yang tebaik bagi perusahaan untuk meningkatkan angka penjualan dan tetap kompetitif di pasaran. Walaupun terlihat sepele, strategi prospecting ini bisa menghasilkan keuntungan besar jika di jalankan dengan benar.
