“Gak sekalian beli selai strawberry buat lengkapin roti tawarnya, kakak?”
“Daripada kamera 20 MP, lebih baik pilih kamera 24 MP. Hasil jepretan lebih cakep, harga lebih hemat karena cuma nambah 300 ribu aja, ada bonus memory card lagi”
Kedengaran tidak asing?
Anda mungkin pernah mendengar rayuan seperti itu saat berbelanja. Tahukah Anda kalau kalimat tersebut merupakan contoh praktik upselling dan cross selling?
Cross selling dan upselling adalah strategi penjualan yang cukup sukses. Karena itulah, sebaiknya Anda pelajari kiat-kiatnya.
Pada artikel ini, Anda dikenalkan dengan pengertian upselling dan cross selling serta bagaimana menggunakannya untuk maksimalkan penjualan.
Upselling Adalah
Upselling adalah suatu teknik penjualan dengan cara menawarkan produk yang lebih baik dan lebih mahal daripada yang dipilih pertama kali oleh pelanggan. Biasanya, produk tersebut masih dalam satu kategori produk atau merek yang sama.
Contohnya begini, misal seorang customer ingin membeli smartphone merek Dewabiz seharga Rp 1,4 juta dengan spesifikasi biasa. Nah, kemudian penjual menawarkan smartphone Dewabiz seharga Rp 1,7 juta dengan spesifikasi lebih gahar.
Disini, penjual menerapkan teknik upselling untuk mendorong customer agar membeli produk yang lebih mahal atau kualitasnya lebih baik.
Cross Selling Adalah
Cross selling adalah teknik penjualan dengan cara mengarahkan pelanggan untuk membeli produk tambahan yang sifatnya melengkapi produk utama.
Misal, pelanggan ingin membeli tas, lalu penjual menawarkan strap sebagai produk pelengkap (aksesori) atau pernak-pernik lainnya. Strap dan pernak-pernik bukanlah produk utama yang dipilih pelanggan. Produk ini hanya melengkapi produk utama, yaitu tas.
Tapi, pelanggan mungkin akan membelinya karena produk tersebut bisa mempercantik tampilan tasnya.
Contoh lainnya adalah ketika Anda membeli burger, lalu kasir menawarkan minuman soda sebagai pelengkap. Ini konsepnya sama saja, yaitu cross selling.
Teknik ini cukup efektif untuk memaksimalkan pengalaman belanja dan kepuasan pelanggan.
Cara Upselling dan Cross Selling Untuk Meningkatkan Penjualan
Cross selling dan upselling adalah teknik yang menarik untuk dipraktikkan. Tapi, dibutuhkan strategi khusus untuk membuatnya berhasil. Berikut Dewabiz bagikan cara upselling dan cross selling untuk maksimalkan penjualan.
Selaraskan upselling dan cross selling dengan kebutuhan pelanggan
Dalam teknik upselling dan cross selling, penting untuk menjaga kebutuhan pelanggan. Saat melakukan upselling, carilah pelanggan yang memiliki ketertarikan untuk membeli lebih. Atau paling tidak, penawaran Anda harus dapat menjawab keinginan mendasar pelanggan.
Misalnya, jika pelangan membutuhkan laptop dengan RAM yang besar. Maka, ajukan produk yang sesuai. Jangan tawarkan produk yang jelas-jelas tidak menarik minat pelanggan.
Contohnya, alih-alih menawarkan laptop dengan RAM besar, Anda malah menyodori laptop yang hanya menjual kekuatan casing / tampilan. Jelas tidak masuk seleranya, sebab yang dibidik pelanggan adalah RAM-nya, bukan penampilan.
Beri nilai tambah yang menguntungkan pelanggan
Meski cross selling dan upselling adalah teknik yang berbeda, tapi keduanya memiliki prinsip yang sama, yaitu memberikan nilai tambah kepada pelanggan.
Ketika melakukan cross selling, berilah jaminan kepada pelanggan bahwa produk pelengkap yang Anda tawarkan berguna.
Barangkali, produk itu bisa menambah kepuasan mereka, menambah level pede-nya, mendukung performa produk utama (biasanya dijumpai pada produk kosmetik), dsb.
Nah, kalau dalam up selling, maka bisa diwujudkan dalam bentuk promo ongkir.
Misal, untuk pembelian smartphone Dewabiz RAM 4 GB, pelanggan tidak mendapat diskon ongkir. Tapi, untuk pembelian smartphone Dewabiz RAM 8 GB, pelanggan mendapat anti gores dan FREE ONGKIR.
Cara ini bisa mendorong pelanggan untuk memilih produk kedua (8GB), meskipun harganya mungkin lebih mahal.
Pelajari histori belanja customer
Cross selling dan upselling adalah teknik yang efektivitasnya bisa ditingkatkan melalui sikap proaktif.
Anda bisa bersikap proaktif dengan menelusuri history belanja pelanggan selama beberapa waktu terakhir. Cara ini bisa membantu Anda memilih pendekatan yang tepat untuk pelanggan tersebut.
Misal, pelanggan yang baru-baru ini mencari laptop gaming, maka bisa menjadi sasaran empuk teknik upselling. Berikan penawaran terbaik, seperti laptop yang selevel lebih tinggi dari apa yang pelanggan cari. Tapi, jangan terkesan memaksa, gunakan komunikasi yang baik dan natural ya.
Tawarkan dengan santai
Saat merekomendasikan produk, jangan membuat pelanggan kesal. Jangan memaksa. Gunakan pendekatan santai, kalau bisa diselingi humor agar proses upselling dan cross selling berjalan dengan baik.
Gunakan kalimat seperti :
Mau hasilnya maksimal? Gunakan serum A setelah cuci muka pakai Facial Wash A. (cross selling)
Biasanya sih orang-orang yang pakai laptop Dewabiz suka beli mouse Dewabiz juga, gan. (cross selling)
Ukuran normal harganya Rp 20 ribu, tapi kalau di-upsize (ditingkatkan ke ukuran lebih besar) harganya cuma Rp 30 ribu dan GRATIS 2 botol pepsi!
Selain kalimat seperti itu, Anda juga bisa manfaatkan fakta ilmiah atau informasi yang mendukung kelebihan produk Anda.
Baca Juga : Strategi Promosi Penjualan di Era Digital
Itulah cara upselling dan cross selling yang bisa membantu penjualan Anda. Cross selling dan upselling adalah metode yang cukup efektif, namun praktiknya memerlukan kecermatan.
Pada dasarnya, upselling adalah pendekatan yang cenderung mengedepankan nilai lebih kepada pelanggan. Sedangkan, cross selling lebih berfokus pada kebutuhan pelanggan yang dijawab melalui produk pelengkap.
Baca Juga : 10 Cara Untuk Meningkatkan Penjualan Online
